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3 Dinge, die ich tue, wenn ich auf den Philippinen keine Aufträge erhalte

Andreas Klippe no responses December 19, 2016

Es ist zum Verzweifeln. Alle bekommen Aufträge, nur ich nicht. Dabei ist mein Produkt erstklassig. Zumindest ist nichts daran auszusetzen. Ich bin ja auch in anderen Teilen der Welt erfolgreich.

Aber hier in Asien, in Südost-Asien auf den Philippinen erhalte ich einfach keinen Auftrag. Dabei bekomme ich laufend Anfragen und schreibe Angebote.

Weshalb ist das so, weshalb also bekomme ich keine Aufträge?

Aktion 1: Das tue ich zuerst, wenn ich keine Aufträge auf den Philippinen erhalte.

Ich bin selbst auf den Philippinen aktiv tätig mit zwei eigenen Unternehmen. Zu Beginn hatte ich keine Aufträge. Was habe ich also getan?

Ganz einfach. Ich habe meine Geschäftskontakte auf den Philippinen überprüft.

Erlauben Sie mir die Frage:

Wie gut sind Sie eigentlich vernetzt?

Fragen Sie sich, wer Ihr Vertriebspartner in Südost-Asien ist! Haben Sie Ihren Geschäftspartner durchleuchtet, ihn geprüft?

Meist wird das nicht getan. Denn das erfordert Ressourcen. Investieren Sie daher Zeit in Ihre Partnersuche. Bevor jemand heiratet, prüfen er und sie ja auch den Partner. Schließlich soll das ja fürs Leben halten.

Gehen Sie ruhig davon aus, dass Ihr Geschäftspartner nicht richtig arbeitet.

Falls Sie keinen Partner haben auf den Philippinen, fehlt Ihnen einfach der direkte Kontakt zum Kunden. Dieser Kontakt ist lebenswichtig, wenn Sie auf den Philippinen verkaufen möchten.

Sie müssen also präsent sein.

Also suchen Sie sich einen philippinischen Geschäftspartner oder überprüfen Sie den bestehenden Kontakt gründlich. Und damit meine ich wirklich gründlich.

Aktion 2: Das tue ich an zweiter Stelle, wenn ich keine Aufträge auf den Philippinen erhalte

Jetzt ist es Zeit, den Vertriebspartner zu schulen. Ohne klare Anweisung, was denn eigentlich zu tun ist, wird es schwierig, die deutschen, österreichischen oder schweizer Produkte auf den Philippinen zu verkaufen.

Was heißt klare Anweisung?

Ich sage es ganz deutlich: Es reicht nicht, einen Link zur Website zu schicken. Es reicht auch nicht, Prospekte auf die Philippinen zu versenden.

Sie müssen Zeit mit Ihrem Partner verbringen. Denken Sie an die Ehe. Das wird auch nur was, wenn Sie Zeit miteinander verbringen.

Also fliegen Sie auf die Philippinen, bleiben Sie dort mehrere Wochen und verbringen Sie die Tage mit Ihrem Vertriebspartner.

Sie denken jetzt sicher:

Der hat sie doch nicht alle. Mehrere Wochen auf die Philippinen? Wie soll das denn gehen?

Doch. Ich meine das ganz ernst. Und anschließend laden Sie Ihren Vertriebspartner wenigstens eine Woche nach Europa zu sich an Ihren Stammsitz ein. Und dann kümmern Sie sich wieder jeden Tag um ihn. 24/7, wie das hier in Asien heißt.

Na ja. Das würde ich jedenfalls an zweiter Stelle tun, wenn ich keine Aufträge auf den Philippinen hätte.

Aktion 3: Das tue ich an dritter Stelle, wenn ich keine Aufträge auf den Philippinen erhalte

Jetzt setze ich die Theorie um, die ich in Aktion 2 meinem Vertriebspartner beigebracht habe. Wir machen Vertrieb!

Endlich.

Wie geht das im täglichen Geschäft?

Hier kommen meine “**21 Wege, um einen Auftrag auf den Philippinen zu erhalten**”, die Sie sofort auf Ihr Geschäft anwenden können:

Top 21: Legen Sie mit Ihrem Vertriebspartner die Zielkunden fest.
Top 20: Kategorisieren Sie die Zielkunden in A, B und C-Kunden.
Top 19: Besprechen Sie die Maßnahmen für die nächsten 12 Monate.
Top 18: Schreiben Sie die potentiellen Kunden auf, die Sie sofort ansprechen wollen.
Top 17: Besuchen Sie diese potentielle Kunden.
Top 16: Fertigen Sie eine Email-Kampagne für 3 Jahre an. Besprechen Sie die Inhalte mit Ihrer Marketingabteilung.
Top 15: Setzen Sie die besuchten Zielkunden auf diese Kampagne.
Top 14: Überprüfen Sie Ihr Angebot, ihre Preise, ihre Lieferzeiten, ihren Service.
Top 13: Prüfen Sie, ob Sie die Möglichkeit haben, einen Showroom auf den Philippinen einzurichten.
Top 12: Laden Sie Ihre Kunden in den Showroom ein.
Top 11: Halten Sie enge Kundenbindung. Besuchen Sie diese “again and again”.
Top 10: Finden Sie heraus was die Ursachen sind, “nicht zu kaufen”.
Top 9: Wenn die Ursache der Preis ist, überlegen Sie, wie Sie den Preis reduzieren oder wie Sie Ihr Angebot “schmackhafter” machen.
Top 8: Können Sie Ihr Angebot verändern?
Top 7: Ist es möglich, das Angebot technisch “weniger anspruchsvoll” zu gestalten?
Top 6: Prüfen Sie eine eigene Fertigung bei niedrigeren Kosten auf den Philippinen!
Top 5: Prüfen Sie den Import in eine Freihandelszone auf den Philippinen ohne Einfuhrumsatzsteuern und Zölle sowie reduzierter Unternehmenssteuer.
Top 4: Prüfen Sie, wie wichtig Ihnen ein (erster) Auftrag ist?
Top 3: Sponsern Sie diesen Auftrag. Kaufen Sie sich den Auftrag!
Top 2: Vergessen Sie Margen und Provisionen – auch für den Vertrieb. Holen Sie sich den Auftrag!
Top 1: Genehmigen Sie ein Budget für die festgelegten Punkte 21 bis 2.

Wenn diese “21 Wege-Liste” anwenden, werden Sie einen Auftrag erhalten. Das ist nur eine Frage der Zeit.

Jetzt werde ich reich

Seien Sie nur nicht zu ungeduldig. Wer von großen Margen träumt, muss auch bereit sein, groß zu investieren.

Wieviel Euro sind Sie bereit zu investieren?

Beispiel 1: Wenn Sie 10 Millionen Umsatz im Jahr machen wollen bei 25 % Marge, sind das 2,5 Millionen Euro Marge. Dann sollten Sie ohne mit der Wimper zu zucken bereit sein, wenigstens 2,5 Millionen Euro zu investieren.

Das erscheint Ihnen abwegig oder viel zu viel für Ihr Unternehmen?

Ok. Dann passt vielleicht das nächste Beispiel 2 besser zu Ihnen.

Beispiel 2: Nehmen Sie an, Sie wollen 2 Millionen Euro Umsatz im Jahr machen bei 20 % Marge. Das entspricht 400.000 Euro Marge im Jahr. Wieviel Investition wäre Ihnen das wert?

Sie merken, Reichtum ohne Investition gibt es nur im Märchen. Sie werden sich wohl oder übel damit abfinden müssen zu investieren. Investieren in Ihren Vertrieb heißt investieren in Ihren Erfolg.

4. Fazit

Wenn Sie keine Aufträge auf den Philippinen haben gibt es 3 Dinge, die Sie tun sollten, damit Sie in die Erfolgsspur kommen.

Aktion 1: Überprüfen Sie Ihren Vertriebspartner.
Aktion 2: Schulen Sie Ihren Vertriebspartner.
Akton 3: Folgen Sie den “21 Wegen, um einen Auftrag auf den Philippinen zu erhalten”.

Machen Sie es wie ich es selbst gemacht habe als ich keine Aufträge auf den Philippinen hatte. Ich habe es genau so getan: Schritt für Schritt.

Und dieser Weg war genau richtig. Diese 3 Dinge, die ich getan habe, um Aufträge in Asien und ganz speziell hier auf den Philippinen zu erhalten, habe ich konsequent angewendet.

Jetzt habe ich Aufträge.

Meine asiatische Frage an Sie:
Frage 1: Was wollen Sie tun, um Aufträge in Südost-Asien oder gar auf den Philippinen zu erhalten?
Frage 2: Welche der von mir beschriebenen 3 Aktionen samt der 21 Wege stellt für Sie die größte Herausforderung dar und warum?


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Andreas Klippe

Andreas Klippe

Dr.-Ing. Andreas Klippe ist Deutscher und wohnhaft auf den Philippinen. Angefangen hat alles mit der DR. KLIPPE asia consult in Deutschland. Dann folgten die Gründung der DR. KLIPPE Philippines Corporations und der Flood Control Asia RS Corporation auf den Philippinen. Andreas Klippe steht beiden Firmen als President und CEO vor. Die Erfahrung, die er bei den Firmengründungen gemacht hat und im täglichen Geschäft erlebt, nennt er “asia4winners”-Strategie. Er teilt diese gerne mit anderen Unternehmern und Managern, damit diese noch erfolgreicher in den Philippinen und in Südost-Asien werden. Andreas Klippe

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