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3 Vertriebspartner, die Sie kennen sollten, wenn Sie auf den Philippinen verkaufen wollen

Andreas Klippe no responses November 29, 2016

Kennen Sie das? Jetzt muss ein Projekt her. Umsatz! Umsatz! Umsatz! Der Markt auf den Philippinen und in Südost-Asien ist dermaßen groß, da sollte auch etwas für mich drin sein.

Mein Produkt hat sich am Markt durchgesetzt, mein Service ist erstklassig. Es kann also nicht so schwer sein auf den Philippinen zu verkaufen, zumal mein Unternehmen in vielen Ländern weltweit bereits erfolgreich ist. Die brennende Frage, die sich jedoch stellt, ist: Wie finde ich schnellstens einen Vertriebspartner auf den Philippinen, der mir Aufträge bringt?

1. Es geht los auf den Philippinen

So oder ähnlich werden Sie, verehrter Leser, jetzt vielleicht denken. Auch ich habe so gedacht, bevor ich ein Unternehmen für technisch hochwertige Produkte auf den Philippinen aufgebaut habe.

Was war mein Antrieb? Ganz einfach:

Es ist der riesige Markt, der ständig wächst und wächst; nicht nur auf den Philippinen, in ganz Südost-Asien.

Aber ich will Ihnen jetzt nicht erzählen, wie man erfolgreich eine Fertigung auf den Philippinen aufbaut. Ich werde hier auch nicht berichten, welche Fehler man machen kann, wenn man ein Vertriebsnetz für ganz Südost-Asien installiert.

Hier geht es allein darum, Sie mit den 3 Typen von Vertriebspartnern auf den Philippinen vertraut zu machen, bevor Sie starten auf den Philippinen zu verkaufen.

2. Welchen Vertrag gebe ich meinem Vertriebspartner?

In dem Moment, wo Sie sich diese Frage stellen, fällt Ihnen auf, dass Sie Ihren Vertriebspartner erst einmal definieren müssen.

Welchen Typ möchten Sie denn gerne an Ihrer Seite?

Den Auswahlprozess beschreibe ich in diesem Blog nicht. Der folgt an anderer Stelle. Also, wer soll es denn nun sein?

Häufig ist man als angereister Deutscher, Österreicher oder Schweizer schon froh, überhaupt einen Filipino zu treffen, der irgendwie mit einem ins Gespräch kommt. Sehr häufig finden solche Treffen bei Matchmakings oder an der Hotelbar statt.

So, Hand auf’s Herz: Soll es jene Filipina oder jener Filipino sein?

Also, ich würde nicht so vorschnell entscheiden. Schauen wir uns doch mal die 3 Typen an, mit denen Sie es zu tun bekommen.

3. Der Freelancer auf den Philippinen

Freelancer haben die besten “Connections”. Das zumindest wird man Ihnen versuchen weiszumachen. Sie finden Freelancer auf den Philippinen überall.

Dieser Typus arbeitet auf eigene Rechnung. Aber denken Sie nicht, dass Sie bevorzugt behandelt werden. Sie sind einer von vielen.

Sie sind ein ATM auf zwei Beinen.

So betiteln die Filipinos die Westler. Wir haben das Geld. Und nur darum will man mit uns arbeiten. Es geht ausschließlich darum, wie der Freelancer möglichst schnell an Ihr Geld kommt und selbst reich wird.

Was aus Ihnen wird, interessiert ihn nicht im geringsten.

So ist das zumindest meist. Ausnahmen bestätigen die Regel. Aber das kennen Sie ja.

Der Freelancer wird Ihnen sofort erzählen, dass er einen Cousin hat, der mit dem Wirtschaftsminister zur Schule gegangen ist. Und die Schwester seines Neffen ist mit dem Sohn des Governeurs befreundet.

Glauben Sie gar nichts!

Meist sind das ganz einfach dreiste Lügen. Nichts als Lügen.

Damit müssen Sie sich abfinden. Hier auf den Philippinen wird Ihnen keiner die Wahrheit erzählen. Weshalb auch? Sie sind doch der ATM auf zwei Beinen. Schon vergessen?

Bleiben wir abeim Geld. Ein Freelancer benötigt ziemlich schnell Spesen.

Der Verkehr ist so langwierig, Staus überall, Taxis und Leihwagen sind teuer. Und der eigene Wagen hat gerade eine Panne, neue Reifen müssen her, die Klimanlage geht nicht mehr. Und das viele Benzin…

Und schließlich muss man die Gäste, also die potentiellen Kunden, zum Essen einladen.

Das Mobiltelefon unterwegs ist auch wichtig. Filipnos sind Weltmeister im Versenden von SMS. Und hier auf den Philippinen haben wir zwei Hauptnetze: Globe und Smart, die nicht miteinander kompatibel sind. Als braucht man zwei Mobilfunkverträge.

Wie soll von unterwegs mit Europa kommuniziert werden? Skype oder Facetime erfordern eine stabile Internetverbindung. Noch ein Vertrag!

Wenn Sie sich darauf einlassen, sind Sie selbst Schuld. Man wird Sie gnadenlos ausnehmen.

Und der Freelancer hat immer viele Eisen im Feuer. “Er steigt in alle Betten, die sich ihm bieten”. Heute sind Sie der Star. Morgen ist es ein anderes Unternehmen, das interessanter erscheint. Ihre Kunden wird dann keiner mehr besuchen.

4. Der Angestellte auf den Philippinen

Eine Lösung für das Dilemma ist: Stellen Sie daher doch lieber einen Filipino bei sich ein.

Sie haben keine Firma auf den Philippinen? Dann wird das schwierig.

Sie können den Filipino natürlich von Ihrer europäischen Firma aus bezahlen. Aber dann wird dieser praktisch wieder zum Freelancer. Und kontrollieren können Sie ihn auf diese Entfernung nicht. Von den arbeitsrechtlichen Konsequenzen ganz zu schweigen.

Sie werden wieder zum ATM auf 2 Beinen.

Mit einer eigenen philippinischen Firma ist es einfacher. Aber nur scheinbar.

Stellen Sie jemanden ein für den Vertrieb, dann müssen Sie auch jemanden haben, der den Vertrieb kontrolliert. Denn Vertrieb kostet Geld. Ständig. Diese Ausgaben müssen kontrolliert werden. Immer.

Ohne Kontrolle durch einen Manager wird Ihnen der Vertriebsmitarbeiter “Potempkin’sche Dörfer bauen”. Sie werden eine Weile benötigen, bis Sie das mitbekommen. Falls Sie es mitbekommen.

Im Falle einer eigenen Firma kostet Sie ein Angestellter den Arbeitsplatz aus Tisch, Stuhl, Computer, Tastatur, Maus und allgemeiner Infrastruktur. Dazu kommen ein Smartphon, ein Tablett und ein Mobilfunkvertrag mit Internet.

Oder Sie zahlen die Nutzungsgebühren. Das geht auch. Dann bestimmen Sie aber nicht mehr, was auf den Geräten gespeichert wird und was mit den Daten geschieht. Ich würde davon abraten.

Kaufen Sie die Hardware. Dann gehört sie Ihnen. Sie bekommen die Backups – Datensicherheit müssen Sie übrigens auch sicherstellen!!! -, den Email-Verkehr, alle Daten.

Diese können von einem Nachfolger weiterverwendet werden. Sehr praktisch.

Bitte vergessen Sie nicht, den angestellten philippinischen Vertriebsmitarbeiter, einzuarbeiten und auszubilden. Das wird gerne vergessen.

Gehen Sie ruhig davon aus, dass dieser Filipino “keine Ahnung hat von Ihrem Geschäft”. Er wird auch keine Ahnung haben, wie Sie verkaufen in der westlichen industrialisierten Welt.

Er kennt nur seine Welt: Die Philippinen. Und das ist ein Schwellen- und Entwicklungsland.

Sie benötigen in jedem Fall einen Plan für Einarbeitung und Weiterbildung. Das wird gerne vergessen. Daher erwähne ich es hier.

5. Der Wiederverkäufer auf den Philippinen

Ein Wiederverkäufer auf den Philippinen kauft die Waren von Ihnen. Er importiert und verkauft auf eigene Rechnung weiter. Es hängt davon ab, ob Ihr Produkt oder Service es zulassen, von Dritten verkauft zu werden.

Wenn ja, ist das eine elegante Lösung. Der Wiederverkäufer hat ein großes Eingeninteresse, Ihre Produkte auch wirklich zu verkaufen.

Er sollte über eine geeignete Firma verfügen, die eine belastungsfähige Infrastruktur aufweist.

Der Nachteil ist gegebenenfalls, dass der Preisaufschlag auf Ihr Produkt dermaßen unverschämt ist, dass das Produkt nicht mehr verkäuflich ist.

Oder Ihr Partner jammert Ihnen jedesmal die Ohren voll, dass er einen weiteren Rabatt braucht, da er sonst nicht verkaufen kann. Wer’s glaubt…

Auf den Philippinen läuft alles über den Rabatt. Hohe Prozentzahlen sind üblich zwischen 20 und 30%.

Kommen Sie also nicht mit 4 % Nachlass, da Sie ja bereits hart und fair kalkuliert haben. Das interessiert hier niemanden.

Es sei denn… Sie wissen, was Sie tun müssen.

Ich weiß was ich tue. Daher gibt mein Unternehmen nie 20% oder 30% Nachlass. Sie können gerne weiter unten am Ende des Artikels im Kommentarbereich mit mir darüber diskutieren. Ich antworte Ihnen gerne.

Ein weiterer Nachteil bei Wiederverkäufern besteht darin, dass Sie das Steuerrad für Ihren Vertrieb aus der Hand geben. Ein Wiederverkäufer lässt sich schwer in Ihr Ausbildungs- und Weiterbildungskonzept einbinden. Er wird nicht Ihren Reportinganforderungen folgen.

Und eine Schnittstelle zu Ihrem EDV-System und Ihrem Marketing gibt es auch nicht.

Er wird Ihnen gar keine Informationen über die Philippinen zukommen lassen. Falls Sie also einmal den Partner wechseln wollen, fangen Sie von vorne an.

An dieser Stelle erinnere ich Sie an das Gesamt-Vertriebs-Konzept für Südost-Asien und für Asien. Falls Sie für Ihr Unternehmen daran interessiert sind, wird ein starrer Vertriebspartner in Form eines Wiederverkäuferns da nur schwer reinpassen.

Sie werden allergrößte Schwierigkeiten bekommen, die Region Südost-Asien zu bearbeiten.

Sie werden bereits allergrößte Schwierigkeiten bekommen, allein die Region Philippinen mit den drei großen Hauptinseln Luzon, Visayas, Mindanao und insgesamt 103 Millionen Einwohnern (Stand 2016) zu organisieren.

Jedenfalls dann, wenn Ihr Wiederverkäufer nur im Großraum Metro Manila ansässig ist und keinerlei Ambitionen hat, auch in den anderen Gebieten tätig zu werden.

Das wird er Ihnen aber nicht erzählen. Sie werden es nicht merken. Und falls Sie es doch merken, ist es zu spät: Ihr Wettbewerber hat dann vielleicht bereits gewonnen und Sie sind raus aus dem Geschäft.

6. Fazit

Es gibt 3 Typen von Vertriebspartnern für westliche Firmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz.
a) Freelancer
b) Angestellter
c) Wiederverkäufer

Der Freelancer ist schnell gefunden, ist aber ein Unsicherheitskandidat. Er ist schwer zu kontrollieren und fast gar nicht zu steuern. Rückmeldungen über Besuche, Kundendaten gibt es für gewöhnlich nicht. Der Freelancer “geht mit vielen ins Bett” und wechselt seine Prioritäten häufig.

Der Angestellte erfordert eine philippinische Firma, die ihn anstellt. Dazu sind Infrastruktur und Personalführung erforderlich. Eine wirkungsvolle Kostenkontrolle kann nur vor Ort auf den Philippinen durchgeführt werden.

Der Wiederverkäufer hat eine hohe Eigeninitiative, liefert ihnen aber keinerlei Daten von Endkunden – für gewöhnlich. Bei späteren Ausweitungen des Asiengeschäftes ist ein Wiederverkäufer schwer in Ihre Firmenstruktur einzubinden.

Eine langfristige Asienstrategie wird auf kurz oder lang die Gründung einer eigenen Firma auf den Philippinen nach sich ziehen. Es ist eine einfache kaufmännische Rechnung, ob sich solch ein Engagement lohnt oder nicht.

Für geplante Asien-Aktivitäten kann ich nur empfehlen gleich zu Beginn die richtige Entscheidung zu treffen. Es ist verheerend zu glauben erst einmal zu versuchen zu verkaufen, und dann wird man schon sehen.

Wenn Sie auf den Philippinen oder gleich in ganz Südost-Asien Ihr Potential für Ihre deutschen, österreichischen oder schweizer Produkte und Dienstleistungen sehen, dann machen Sie es gleich richtig und gründen eine Vertriebsgesellschaft. Das ist auf lange Sicht billiger.

Sie werden nach einigen Jahren dankbar sein, es genau so gemacht zu haben.

Denn dann gehört Ihnen das Geschäft und nicht anderen. Sie können bestimmen wie denn nun der Vertrieb auf den Philippinen und in Südost-Asien gemacht wird.

Sie sind der Chef. Sie halten das Steuerrad.

Entscheiden Sie daher jetzt am Anfang richtig. Dann wird Ihr Vertrieb auf den Philippinen fuktionieren. Sie werden gute Aufträge bekommen. Und Sie werden viele Aufträge bekommen.

Sie brauchen nie wieder “ATM auf 2 Beinen” für andere spielen. Sie bestimmen. Denn Ihr Vertrieb ist erfolgreich.

Meine asiatische Frage an Sie:
Welche Erfahrung haben Sie mit Freelancern gemacht?


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Andreas Klippe

Andreas Klippe

Dr.-Ing. Andreas Klippe ist Deutscher und wohnhaft auf den Philippinen. Angefangen hat alles mit der DR. KLIPPE asia consult in Deutschland. Dann folgten die Gründung der DR. KLIPPE Philippines Corporations und der Flood Control Asia RS Corporation auf den Philippinen. Andreas Klippe steht beiden Firmen als President und CEO vor. Die Erfahrung, die er bei den Firmengründungen gemacht hat und im täglichen Geschäft erlebt, nennt er “asia4winners”-Strategie. Er teilt diese gerne mit anderen Unternehmern und Managern, damit diese noch erfolgreicher in den Philippinen und in Südost-Asien werden. Andreas Klippe

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