Ich haue jetzt 2 Millionen Euro raus – Weshalb immer China?
Sie müssen bereit sein, 2 Millionen Euro raus zu hauen. Einfach so. Ohne mit der Wimper zu zucken.
Sind Sie das?
Dann stoppen Sie hier zu lesen. Sie wissen bereits was Sie tun. Alles Gute für Ihr China-Geschäft.
Und jenen, die jetzt weiterlesen, werde ich im folgenden erklären, wie Sie die 2 Millionen Euro besser anlegen oder gar nicht erst in die Versuchung geraten, dieses Geld in der Höhe auszugeben.
1. Der erste Gedanke geht nach China
Deutsche mittelständische Unternehmen denken meist zuerst an China, wenn Sie über Asien reden. Dorthin wollen Sie ihre hochwertigen oder auch nicht so hochwertigen Produkte mit hoher Marge verkaufen. Dabei ist es meist einfacher und kostensparender für deutsche, österreichische und schweizer Unternehmen, zuerst nach Südost-Asien zu gehen.
Mit dem dort Gelernten kann man dann immer noch nach China weiterziehen.
Obwohl anfangs oft eine lockende Versuchung steht.
2. Die lockende Versuchung in China
Ich hatte vor Jahren einen chinesischen Handelsagenten in der Bar des Hotels Kempinski in Beijing getroffen. Sein Name war Zhang Wei . Vielleicht haben Sie den gleichen Herrn letztes Mal während Ihrer Chinareise abends während eines Empfangs des deutschen Botschafters oder der Handelskammer getroffen?
Dann haben wir beide etwas zu erzählen.
Hat Ihnen Herr Zhang auch erzählt, dass er den Handelsminister kennt und die Frau seines Neffen mit der Frau des Premierministers essen geht? Ich war beeindruckt. Oh pardon, wir waren bereits beim “Du”. Nach Paulaner Nummer 1 wurde aus Herrn Zhang einfach Wei.
Und damit noch nicht genug. Wei erzählte mir auch, dass er sich in meiner damaligen Branche “Filtrationstechnologie” hervorragend auskennt. Er kennt diese und jene Firma. Kein Problem, da einen Termin zu bekommen.
Ich wollte schreien vor Glück! Sie auch? Na klar doch. Das passt ja hervorragend zusammen.
Nach weiteren fünf Paulaner Bieren und einem gepflegten Chivas Regal war die Sache klar.
Wei und ich beschlossen also, zusammen zu arbeiten.
3. Der Morgen danach
Wie so oft waren gestern Nacht alle Katzen grau, man ist der Versuchung erlegen. Am Morgen danach sieht die Sache dann ganz anders aus. Aus einer Schönheitskönigin der Nacht wird schnell Aschenputtel und aus Brad Pitt mit den tollen Muskeln wird bei Tageslicht Popeye ohne Spinat.
Die Selbstvorwürfe kommen schnell. Auf was hat man sich da eingelassen?
Aber halt: Es ist ist ja nichts passiert. “Ich war ja viel zu betrunken”, sagen Sie.
Vielleicht ist diese Partnerschaft ja ganz ok. Mal sehen.
Sie fliegen also wieder zurück nach Europa und hoffen das beste.
4. Wieder in Deutschland
Schnell hat Sie der Arbeitsalltag eingeholt. Die Eindrücke der Chinareise verblassen. Sie müssen sich auch erst einmal erholen. Immer diese langen Abende und der viele Alkohol. Man wird ja nicht jünger.
Nach 3 Wochen erhalten Sie eine Email von Wei. Er hat einen Interessenten. Sie sollen schnell ein Angebot senden.
Nach mehrfachen Emails haben Sie dann auch endlich alle technischen Daten für ein Angebot.
5. Das erste Angebot, der erste Auftrag aus China
Um es kurz zu machen. Am Ende einer langen Korrespondenzkette haben Sie einen ersten Auftrag erhalten von einer Firma Zhang Wu Chen. Die Rechtslage ist zwar nicht ganz klar, aber Wei sagt, es sei alles in Ordnung. Und sein Cousin würde die technische Anlage importieren.
Es findet sich meist schnell ein erster Käufer in China. Doch danach fängt der Ärger meist an.
Welchen Risiken haben Sie sich ausgesetzt?
1. Haftung ungeklärt.
2. Zahlungsfluss unklar.
3. Unbekannte Handelspartner.
4. Verzollung unklar.
5. After Sales Service unklar.
5. Vorgehensweise bei Reklamationen unklar.
Ich will an dieser Stelle nicht auf diese berechtigten Risiken eingehen. Sie kennen diese recht gut aus Ihrer langjährigen Erfahrung. Darum soll es in diesem Blog-Artikel nicht gehen.
Sie sind jetzt einfach nur froh, einen ersten Auftrag aus China erhalten zu haben.
6. Ihr Projektteam zu Hause wird wahnsinnig
Nach dem schnellen Anfangserfolg von Zhang Wei kommt die Ernüchterung. Die übermittelten Daten für den Auftrag, sagen wir mal es sei eine Filtrationsanlage für eine Raffinerie, sind unvollständig.
Ihr Projektteam fleht inständig, schnellstens mit den Daten rüber zu kommen. Sonst können Sie Ihren Liefertermin nicht halten.
Und dann naht auch noch Weihnachten. Da steht alles im Logistikbereich in Deutschland.
Anschließend geraten Sie in die Zeit des chinesischen Neujahrsfestes. Da steht alles in China.
Verflixt nochmal. Was tun?
Nach weiteren Arbeitstagen steht Ihr Projektteam kurz vor dem Nervenzusammenbruch.
Niemand will mehr Wei eine Email schicken. Die Antwort ist immer unbefriedigend.
Ja, ist der Wei denn total bescheuert?
Sie laufen gerade in eine schwierige Situation. Da eröffnet Ihnen Zhang Wei, dass er das alles mit dem Kunden klären kann. Er müsse nur in das Werk des Kunden fahren. Das kostet aber, ist weiter weg. Er habe kein Auto. Und wenn er Daten übermitteln soll von dort, bräuchte er mobiles Internet.
Bevor Sie darüber auch nur ansatzweise entschieden haben, wird Ihr Projektteam vollends wahnsinnig. Alle drehen am Rad.
Und jetzt versuchen Sie mal, Ihre Leute für ein verstärktes Engagement in China zu gewinnen. Viel Spaß! Die werden alle hellauf begeistert sein von Ihrer super Idee. “Der Chef hat sie doch nicht mehr alle, mit seinem sch…. China. Der kann uns mal.”
Ihre Leute sagen das nicht, meinen Sie? Dann sind Sie eine ganz besondere Ausnahme. Glückwunsch zu Ihrem tollen Team. Alle anderen werden wissen, was ich meine.
Wie können Sie das Dilemma nun verhindern? Worin liegt die Lösung?
7. Der Vertrieb wird es richten
Die Versuchung bestand darin, dem abendlichen, bierseligen Treffen mit Zhang Wei nachzugeben. Versuchen Sie doch mal, dem Anfangserfolg einen zweiten und dritten Auftrag folgen zu lassen. Sie haben ja jetzt schon keine Lust mehr nach dem Fiasko vom ersten Mal.
Das ist so bei Ihnen nicht eingetreten? Mag sein, bei Ihnen lief alles glatt, aber der Folgeauftrag bleibt dann vielleicht aus. Beide Alternativen laufen auf das gleiche heraus. Keine gescheiten Aufträge. Und die Marge schmilzt wie in der Sonne.
Darin liegt die eigentliche Schwierigkeit.
_Auch ein blindes Huhn findet mal ein Korn_, sagt ein deutsches Sprichwort. Sie brauchen in allen Fällen einen sehr guten Vertrieb. So oder so.
Der Vertrieb muss jedoch sorgsam aufgebaut und geschult werden. Diese Maßnahmen kosten Sie richtig Geld. Sie werden mehrfach nach China reisen.
Und dann stellen Sie fest, die Entfernung ist einfach weit, das Verständnis schwierig.
Kennen Sie eigentlich eine deutsche mittelständische Firma, ähnlich der ihren, die in China richtig Geld verdient und glücklich ist?
8. Wie ich 2 Millionen Euro den Rhein runter schwimmen lasse
Ich will an dieser Stelle den gewaltigen und zukunftsträchtigen Markt China keineswegs schlecht reden. Ich weise nur auf die Tatsache hin, dass sich für deutsche, österreichische und schweizer Unternehmen aus dem Mittelstand gewaltige Risiken ergeben, die allesamt mit hohen Kosten verbunden sind.
Und diese Kosten tun solchen mittelständischen Unternehmen viel mehr weh als der Großindustrie, die Fehler und Misswirtschaft im Zweifelsfall einfach aussitzt.
Können Sie den Verlust von 2 Millionen Euro auch aussitzen?
Die 2 Millionen Euro sind eine Größenordnung, die in Beraterkreisen gerne genannt wird, wenn es darum geht, abzuklopfen, ob Sie als Unternehmer oder Sie als Unternehmerin bei einem China-Engagement genau diese 2 Millionen Euro ohne mit der Wimper zu zucken “ins Klo” kippen oder den “Rhein runter schwimmen lassen” würden.
Würden Sie? Wahrscheinlich muss ich eher fragen: Könnten Sie es sich leisten?
Die Antwort darauf ist einfach. Wahrscheinlich nicht. Wer kann das schon als mittelständischer Unternehmer.
Der Weg ist aber steinig. Und die Steine wegzuräumen kostet nun einmal Geld. Ihr Geld.
Alles in allem stellen sich der Markteintritt und der Marktausbau in China als sehr schwierig und kostspielig dar.
Wie sieht also die verkaufstechnische Lösung für Ihr Asien-Geschäft aus?
9. Was zuerst getan werden muss: Die Länderfrage
Prüfen Sie vor einem Asien-Engagement, ob Sie nicht zuerst in einem anderen asiatischen Land starten. Keine Sorge, jetzt kommt keine Aufzählung von 50 asiatischen Ländern. Mit Nord-Zypern und Palästina wären es sogar 52.
Welche Länder kommen denn nun überhaupt in Frage?
Natürlich hängt das Zielland davon ab, was Sie unternehmerisch machen wollen in Asien.
Also:
1. Verkaufen,
2. Fertigen oder
3. Business outsourcen?
In den meisten Fällen geht es erst einmal darum, die eigenen Produkte “Made in Germany” innerhalb Südost-Asiens zu verkaufen. Eine Fertigung oder ein Service wie Installation, Wartung oder Weiterentwicklung schließen sich dann erst später an.
Singapur, Malaysia, Philippinen sind ideal für erste Gehversuche.
Für mich gibt es drei Länder in Südost-Asien, die sich perfekt als Eingangstor nach [Südost-Asien und Ost-Asien] eignen.
Es gibt wirklich nur wenige Länder, die für Sie so gut als Einstieg in das “unbekannte Asien” in Frage kommen wie Singapur, Malaysia oder die Philippinen. Vorteil: Man spricht Englisch in diesen Ländern, von Amts wegen. Sie sparen sich schon mal die Übersetzungskosten bei Verträgen.
Weshalb?
Sie reduzieren das Risiko, in dem Sie in einem überschaubaren Markt Schritt-für-Schritt Erfahrungen sammeln. Wo die Unterschiede liegen und wie Sie das machen können, das lesen Sie in einer weiteren Folge innerhalb dieses Blogs.
10. Fazit
China ist ein wirtschaftliche Schwergewicht und bietet einen riesigen Markt. China ist aber auch schwierig aufgrund seiner Größe und seiner für uns West-Europäer völlig unverständlichen Kultur.
Die Größe des Landes erfordert mehrere Vertriebsstandorte und Handelspartner, die es zu koordinieren gilt. Das ist aufwendig und kostenintensiv.
Solche Investition in einen Vertrieb für China funktionieren schon, Sie müssen nur bereit sein, im Zweifelsfall 2 Millionen Euro einfach den “Rhein runter zu schicken”.
Als Alternative bieten sich kleinere Länder in Asien an. Zu nennen sind in erster Linie die Top 3 in Südost-Asien:
1. Singapur
2. Malaysia
3. Philippinen
Diese Länder sind überschaubarer und haben einen unschätzbaren Vorteil: In allen drei Ländern ist die Amtssprache Englisch. Mit den interkulturellen Herausforderungen müssen Sie sich dann trotzdem auseinander setzen.
Mein Tipp: Wenn Sie etwas geübt haben in einem oder mehreren dieser südost-asiatischen Länder, wenn Sie sich dort mit den Chinesen gewöhnt haben, dann sind Sie eventuell bereit, nach China zu gehen.
Dieser Weg ist für mittelständische Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz der kostengünstigere und verspricht mehr Erfolg in Asien.
Viel Erfolg!
Meine Fragen an Sie?
Wie sieht Ihre Vorgehensweise aus?
Was haben Sie bereits gemacht, um in Asien aktiv zu werden?
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht in China?
Schreiben Sie mir. Ich freue mich auf Ihre Nachricht und antworte garantiert.
