Weshalb die Vertriebskosten in SÜDOST-ASIEN so hoch sind und man seine Vertriebsleute deshalb manchmal am liebsten rauswerfen würde.
Weshalb ist Vertrieb in SÜDOST-ASIEN bloß so teuer?
Ja, Vertrieb ist teuer. Sehr teuer. Und das Marketing ist auch teuer. Sehr teuer.
In Zeiten schrumpfender Erträge ist es umso mehr wichtig, die Kosten im Griff zu haben und trotzdem den Vertrieb zu stärken.
asia4winners gibt Ihnen Hilfestellungen und Ideen, wie Sie Ihre Erfolge im Vertrieb erhöhen können. Warum kann manchmal mit gleichem Aufwand ein größerer Erfolg, gerade in der Region SÜDOST-ASIEN, erzielt werden?
Genau darauf gehen wir in diesem Beitrag ein.
1. Warum ist der Vertrieb bloß so teuer?
Es lässt sich nicht leugnen: Vertrieb kostet Geld:
- Reisekosten
- Hotels
- Bewirtung
- Abendprogramm
- „Undefinierte Ausgaben“
- „Social fees“
- Messeteilnahmen
- Druckkosten
- Personalkosten
… und das nicht nur einmal, sondern mehrfach. Ganz vermeiden lassen sich solche Kosten daher nicht.
Es ist nur die Frage, wie sinnvoll diese “Investition” getätigt wird.
Daher sollten Sie verstehen, WOFÜR genau Sie investieren. Das meine ich ganz ernst. Das ist nicht nur so dahin gesagt. Sie MÜSSEN verstehen, wie “der Markt tickt”. Tun Sie das nicht, werden Sie bei jeder Ausgabe kurz vor einem Herzinfarkt stehen. Am Ende zweifeln Sie an Ihren Mitarbeitern oder zunächst an Ihrem Manager vor Ort in SÜDOST-ASIEN.
2. Weshalb sind die Vertriebsergebnisse nicht so hoch, wie im Forecast angegeben?
Es ist eine Frage der anfänglichen Zielsetzung und der Geduld.
Vertriebsleute neigen von Natur aus dazu, optimistisch zu sein.
Seien Sie ehrlich: Deshalb haben Sie diese Vertriebsleute ja eingestellt oder arbeiten mit ihnen zusammen. Miesepeter wollen Sie nicht.
Der Erfolgsdruck und die Erwartungshaltung des Mutterhauses steigern den „Optimismus“ noch erheblich. Oftmals antizipieren gute Vertriebsleute auch nur. Die Aufträge werden kommen, nur eben nicht jetzt.
3. Die Vertriebsleute müsste man alle entlassen!
Haben Sie das auch schon mal gedacht?
Seien Sie nochmals ehrlich zu sich selbst! Ich jedenfalls habe schon mehrfach daran gedacht.
Es ist wie beim Fußball: Wer soll dann die Tore schießen, also die Aufträge holen?
Der Glaube, man könne dies vom Stammsitz tun, weil das ja „zu Hause” auch so gut klappt, ist irrig. Es fehlt einfach der persönliche Kundenkontakt.
Entlassen ist schnell, aber ein Markt aufgebaut dauert wesentlich länger.
Also lieber nicht vorschnell agieren. Achten Sie auch auf Äußerungen aus dem erweiterten Mitarbeiterkreis, dass man da ja viel mehr rausholen könnte. Aber fragen Sie dann bitte nach, wie genau das denn gehen soll.
Oft sind solche Äußerungen der Mitarbeiter Gold wert.
Gerade in Asien trauen sich Mitarbeiter aber gar nicht, von sich aus Vorschläge zu machen. Sie benötigen daher “Vertrauensleute vor Ort”, die solche Informationen für Sie “aus den Mitarbeitern heraussaugen”.
Bevor Sie Neues ausprobieren ist es meist am besten, zunächst die bestehenden Kontakte zu reanimieren.
4. Ein Land, eine Region, ein Markt: Organisation ist alles
Kennen Sie eigentlich Ihre Ziele? Welche Frage, sagen Sie. Meist sind diese Ziele überhaupt nicht klar definiert. Also ist es wichtig, die eigenen Ziele zu überprüfen und auf ein Stück Papier zu schreiben, an die Wand zu hängen, sichtbar zu machen für alle Beteiligten.
Sind die Ziele denn quantifiziert? Gibt es ein Budget? Wie sieht der Zeitplan aus?
Für SÜDOST-ASIEN gilt:
Alles, was unter 3 Jahren liegt, gehört zur Anlauf- und Aufbauphase.
Dafür müssen Mittel bereitgestellt werden, um zu überbrücken. Ausnahmen bestätigen die Regel. Aber glauben Sie bitte nicht, dass ein „Einmaltreffer“ gleich Nachfolgeprojekte generiert. Sind Sie nur in einem Land aktiv, können Sie mit einem Agenten arbeiten.
Sind Sie in mehreren Ländern SÜDOST-ASIENs aktiv, benötigen Sie bereits ein Management, das die Länder steuert. Es ist dringend anzuraten, mit diesen Aufgaben einen Europäer oder Asiaten mit europäischem Hintergrund zu beauftragen.
Die Kosten für diese Hierarchiestufe sind aber meist nicht einkalkuliert. Sie fallen anfangs nicht sonderlich auf.
Nur wenn die Umsätze ausbleiben, wird das Mutterhaus aufmerksam.
An diesem Punkt ist es wichtig, die gesamte Organisationsstruktur Ihrer Geschäftsverbindungen in dieser Region zu überprüfen. Vielleicht passt Ihre aktuelle Organisation gar nicht zu Ihnen?
Es ist gut möglich, dass Sie gewaltige Einspar- und Optimierungspotentiale entdecken.
5. Die Lösung für Ihren Vertrieb?
Falls Sie Ihre geschäftlichen Aktivitäten von bisher einem einzigen Land zu zusätzlichen Ländern in SÜDOST-ASIEN ausweiten wollen, ist es sinnvoll zu überlegen, wer das umsetzen soll.
Welche vertrieblichen Aktivitäten haben Sie denn überhaupt in SÜDOST-ASIEN? Was davon lässt sich verbessern?
- Aufspüren von Multiplikatoren
- Herausfinden von geeigneten Leads.
- Besuche durchführen.
- Messen besuchen.
- An Messen mit eigenem Stand teilnehmen.
- Vortragen als Keynote-Speaker.
- Nachverfolgen der Kundenkontakte.
- Vorträge bei Interessen- und Berufsverbänden.
- In Vereine wie einen “German Club”eintreten.
- Im “Swiss Cheese Club” Käse essen und Wein trinken in Makati.
- Teilnehmen an Symposien.
- Lancieren von Pressemeldungen.
- Pflegen der lokalen Kontakte.
- Golf spielen.
- Whisky trinken.
- Bei Karaoke-Veranstaltungen mitmachen.
Die letzten drei Punkte meine ich sehr ernst. Sie müssen nicht alles machen. Aber an zwei von drei dieser Aktivitäten sollten Sie teilnehmen, wenn es erforderlich ist.
Die besten Geschäftskontakte in SÜDOST-ASIEN werden außerhalb der Büros und der normalen Arbeitszeit hergestellt.
All das lässt sich verbessern. Also nur Mut!
Falls Sie das nicht allein schaffen, heuern Sie externe Hilfe an. Das schärft den Blick. Sie erhalten frische Ideen, eine andere Sichtweise. Selbst ich mache das ständig und hole mir externen Rat. Wie kann so etwas aussehen?
- Externe Hilfe in Form von Beratern mit Praxiserfahrung
- Interim-Lösungen
- Business-Prozess-Outspourcing (BPO) zu anderen Service-Anbietern.
Das sind nur einige Beispiele, um mehr Umsatz zu generieren.
6. Den Umsatz, den man machen muss
Lokale Vertreter sind oft schnell gefunden. Kurioserweise viel schneller als man jemals einen Mitarbeiter für das Mutterhaus finden würde. Einen gewissen Umsatz erzielen Sie damit auch. So weit so gut.
Aber haben Sie sich jemals gefragt, ob nicht ein jeder diesen Umsatz machen würde? Dass man diesen Umsatz praktisch gar nicht verhindern kann?
Was würde wohl sein, wenn ein „in Ihrem Sinne richtig qualifizierter“ lokaler Partner dort arbeiten würde?
Mit jemandem, der regelmäßig „nach dem Rechten schaut“ und sicherstellt, dass die Vorgaben aus dem Mutterhaus auch umgesetzt werden?
Für solche Aufgaben müssen Sie zunächst niemanden fest einstellen und dadurch wiederum Ihre Kosten, zudem noch Fixkosten, erhöhen, die Sie ja gerade senken wollen. Aber dazu an anderer Stelle mehr.
Arbeiten Sie auf jeden Fall mit “gebildeten Personen” in Ihrer Managementebene zusammen, die sowohl Europa als auch SÜDOST-ASIEN kennen, die vor Ort sind, die Netzwerke haben und sich mit Marketing und Vertrieb auskennen. Das gibt Ihnen zwar keine Garantie, aber eine wesentlich solidere Präsenz in SÜDOST-ASIEN.
7. Fazit Vertriebskosten „SÜDOST-ASIEN“
Die Vertriebskosten galoppieren oft in SÜDOST-ASIEN davon. Die Dauer bis zum Geschäftserfolg im Investitionsgütergeschäft beträgt meist drei bis fünf Jahre, je nach Branchen.
Holen Sie jetzt tief Luft! Genau. Es dauert 3 bis 5 Jahre!!!
Da ist Geduld gefragt. Und behalten Sie lieber Ihrer Vertriebsleute. Also nicht gleich alle rauswerfen.
Überprüfen Sie und reorganisieren Sie lieber Ihr Geschäftsmodell in SÜDOST-ASIEN.
Greifen Sie gegebenenfalls auf externe Personalunterstützung zurück: Hierzu zählen eine Interim-Lösung oder definierte Dienstleistungen wie vertriebliche, fachliche und kulturelle Schulung.
Auch die „Erinnerung an Ihr europäisches Geschäftsmodell“, eine gelegentliche Begleitung Ihrer Mitarbeiter vor Ort, und Unterstützung bei Messebesuchen, Weiterverfolgen der sich anschließenden Kundenkontakte sowie gesellschaftliche Kontaktpflege und Presse- und Öffentlichkeitsarbeit gehören dazu.
Sozialisieren Sie sich. Gehen Sie in die Öffentlichkeit. Nehmen Sie an Veranstaltungen teil. Spielen Sie Golf und singen Sie mit, wenn alle singen.
Mit diesen Maßnahmen werden Sie die Häufigkeit von Kundenanfragen und damit auch die Quantität und Qualität Ihrer Aufträgen erhöhen. Und dann stimmt das Kosten-Nutzenverhältnis. Ihr Vertrieb ist Ihre stärkste Waffe. Setzen Sie diese gezielt ein und planen Sie langfristig.
Welche Erfahrungen haben Sie mit lokalen Partnern in Südost-Asien gemacht?
Ich möchte Sie gerne ermuntern, auch andere an Ihren Erfahrungen teilhaben zu lassen:
1) Wie lange haben Sie gebraucht, um Ihr Vertriebsgeschäft in Südost-Asien zu etablieren?
2) Welches waren Ihre größten Hürden?
3) Was würden Sie denn “Newcomern” raten, die in Südost-Asien Vertrieb aufbauen möchten?
Asiatische Grüße aus den Philippinen!